用倾听来换取说服力，是一厢情愿？
- 心理学情报局
- 2025-03-08 07:01:13
【用倾听来换取说服力，是一厢情愿？
】
人们常常相信，想要更有效地说服别人，必须首先倾听别人，因为高质量的、不加评判的倾听可以通过减少对方的防御来增加自己的说服力。研究发现，这种策略无法得到实验证据的支持。
《美国国家科学院院报(PNAS)》刊登了哥伦比亚大学等机构研究者的一项研究，他们对美国1485名参与者开展了预注册的实验。
研究者在Meta上投放广告，邀请网友表达自己对移民的态度。其中，明确表达反对移民的网友，被邀请参加一个20分钟的线上视频对话。参与者需要与一位网友讨论：非法移民是否应该获得州立大学的学费资助。
参与者显然会持反对意见（因为研究者就是专门招募反对的人）。而参与对话的另一位网友则在一开始就公开表达了支持，这意味着对话双方存在明显分歧。
“另一位网友”的来头可不小。研究者专门招募了拥有挨家挨户拉选票经历的专业人士，并为他们提供了专门的培训。他们作为“假参与者”，尽最大努力说服真实参与者改变他们的看法。
结果发现：
①相较于对照条件（不倾听、不说服）而言，如果假参与者在对话中给出了详细的、有说服力的叙述（但是不倾听），那么，真参与者在对话后、在五周后对移民的排斥态度显著更弱、对亲移民政策的支持程度显著更高。
这意味着，假参与者的说服是有效的，显著改变了真参与者的态度。
②相较于对照条件（不倾听、不说服）而言，如果假参与者在对话中表现出了对真参与者的认真倾听（点头、眼神交流、提出探索性的问题、不表达评判；但是不说服），无论是在对话后马上测量，还是在五周后测量，真参与者的排斥态度和政策态度均无显著差异（意味着没能成功改变对方态度）。
③相较于不倾听、只说服的实验条件而言，如果假参与者在对话中既表现出对真参与者的认真倾听、又提供了有说服力的叙述，无论是在对话后马上测量，还是在五周后测量，真参与者的排斥态度和政策态度均无显著差异（意味着没能成功改变对方态度）。
研究者指出，尽管高质量的、不加评判的倾听可以让谈话对象感到被尊重，但是，实验证据表明，如果你的谈话目标是说服对方，那么，向对方展示“我有在认真倾听你”是毫无收益的成本负担，并不能为说服效果带来更多增益。
来源：Santoro, E., Broockman, D. E., Kalla, J. L., & Porat, R. (2025). Listen for a change? A longitudinal field experiment on listening's potential to enhance persuasion. Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America, 122(8), e2421982122. doi: 10.1073/pnas.2421982122
】人们常常相信，想要更有效地说服别人，必须首先倾听别人，因为高质量的、不加评判的倾听可以通过减少对方的防御来增加自己的说服力。研究发现，这种策略无法得到实验证据的支持。
《美国国家科学院院报(PNAS)》刊登了哥伦比亚大学等机构研究者的一项研究，他们对美国1485名参与者开展了预注册的实验。
研究者在Meta上投放广告，邀请网友表达自己对移民的态度。其中，明确表达反对移民的网友，被邀请参加一个20分钟的线上视频对话。参与者需要与一位网友讨论：非法移民是否应该获得州立大学的学费资助。
参与者显然会持反对意见（因为研究者就是专门招募反对的人）。而参与对话的另一位网友则在一开始就公开表达了支持，这意味着对话双方存在明显分歧。
“另一位网友”的来头可不小。研究者专门招募了拥有挨家挨户拉选票经历的专业人士，并为他们提供了专门的培训。他们作为“假参与者”，尽最大努力说服真实参与者改变他们的看法。
结果发现：
①相较于对照条件（不倾听、不说服）而言，如果假参与者在对话中给出了详细的、有说服力的叙述（但是不倾听），那么，真参与者在对话后、在五周后对移民的排斥态度显著更弱、对亲移民政策的支持程度显著更高。
这意味着，假参与者的说服是有效的，显著改变了真参与者的态度。
②相较于对照条件（不倾听、不说服）而言，如果假参与者在对话中表现出了对真参与者的认真倾听（点头、眼神交流、提出探索性的问题、不表达评判；但是不说服），无论是在对话后马上测量，还是在五周后测量，真参与者的排斥态度和政策态度均无显著差异（意味着没能成功改变对方态度）。
③相较于不倾听、只说服的实验条件而言，如果假参与者在对话中既表现出对真参与者的认真倾听、又提供了有说服力的叙述，无论是在对话后马上测量，还是在五周后测量，真参与者的排斥态度和政策态度均无显著差异（意味着没能成功改变对方态度）。
研究者指出，尽管高质量的、不加评判的倾听可以让谈话对象感到被尊重，但是，实验证据表明，如果你的谈话目标是说服对方，那么，向对方展示“我有在认真倾听你”是毫无收益的成本负担，并不能为说服效果带来更多增益。
来源：Santoro, E., Broockman, D. E., Kalla, J. L., & Porat, R. (2025). Listen for a change? A longitudinal field experiment on listening's potential to enhance persuasion. Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America, 122(8), e2421982122. doi: 10.1073/pnas.2421982122
