克伦特法则：达成协议时一定要慎之...

克伦特法则：达成协议时一定要慎之又慎

由于人人都期望被别人尊重和赞美，因而有人便抓住人的这种本性，以主导谈判的进程，使谈判向有利于自己的方向倾斜。美国著名的谈判专家E·H·克伦特就曾经在一次谈判中，被人用这种花招所愚弄，最终只能在仓促中与对方草草达成协议。那次惨痛的失利给他留下了深刻的教训：“仓促达成一项不尽如人意的协议，比根本达不成任何协议还要糟糕。”这也就是著名的克伦特法则。

《孙子兵法》日：“知己知彼，百战不殆。”这一用兵原则也适用于商业谈判。知彼，是为了更好地利用对方的弱点；知己，则是为了充分发挥自己的优势。在与新的客户进行谈判时，由于无法在短时间内摸清其软肋，在谈判时一定要把握谈判的局势，控制谈判的动向，而不是处于被动的地位，处处受制于人，更不要被迫与对方草草地达成协议。

判是一门艺术，也是一件非常严肃的工作，在达成协议时一定要慎之又慎。一项重要的协议的达成不仅意味着双方对此要承担责任，履行义务，而且直接关系到一个企业的生存与发展，一项草率的协议会损害自己的利益。当你仓促地与对方达成一项协议时，很可能意味着两点：一是这个协议更有利于对方；二是这个协议对双方来说都没有多大意义。

——翟海潮《金科玉律》230

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